Attitude positive = croissance positive

Je crois que le véritable chemin vers le succès dans cette entreprise commence par l’attitude. Je sais que cette phrase d’ouverture est peut-être vraiment l’une des déclarations les plus évidentes de notre époque, mais je vais la soutenir avec certaines expériences que j’ai eues au cours des onze dernières années pour prouver mon point de vue.

Récemment, j’ai eu une conversation avec un collègue agent qui avait un accord refusé par un certain prêteur. Vous savez quelle a été leur réaction? Négativité totale et totale envers le prêteur, allant jusqu’à dire: «Je ne les soutiendrai plus jamais». Était-ce une réaction instinctive? Le plus probable. Cependant, le simple fait que quelqu’un dirait cela me fait remettre en question leur approche dans ce domaine. Comment pouvons-nous jamais dire que nous ne soutiendrons jamais un certain prêteur à cause d’une seule décision? Souhaitez-vous qu’un client ne revienne jamais vers vous parce que vous n’avez pas pu l’aider dans un cas précis?

Une attitude positive dans ce métier nécessite une mémoire très courte et une peau très épaisse. Nous ne pouvons pas être suspendus à chacune des décisions prises par nos partenaires prêteurs et nous pensons que nous ne voudrons jamais faire affaire avec eux. Cela s’étend également aux désaccords que nous avons avec nos souscripteurs – nous ne pouvons jamais les prendre personnellement. Une fois que vous faites cela, et une fois que vous développez une certaine perspective d’un souscripteur, il est très difficile de revenir en arrière. Après tout, notre métier n’est-il pas uniquement lié aux relations?

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Un autre faux-pas majeur est lorsque mes collègues parlent de leurs clients et partenaires de référence sous un jour pas trop positif. Je l’entends tout le temps; comment un client est autoritaire, ou remet en question son taux, ou tout autre trait potentiellement «ennuyeux». Nous devons nous rappeler que ces gens ne sont pas qui nous sommes et qu’ils ne savent pas ce que nous savons. Lorsqu’un agent se lasse de répondre aux questions d’un client, c’est quand cet agent verra vraiment une baisse d’activité.

Nous avons vu des changements aux règles hypothécaires qui ont eu un impact considérable sur nos activités. Les accords que j’ai pu approuver en trois heures il y a trois ans prennent maintenant trois jours ouvrables, voire plus. Il est révolu le temps des approbations en caoutchouc, et c’est peut-être une bonne chose pour notre industrie. Nous ne pouvons pas nous mettre en colère contre des choses que nous ne pouvons pas contrôler et développer une attitude négative qui ne nous aidera pas à obtenir ces approbations. Avoir une attitude positive aide vraiment à devenir très créatif et innovant dans la façon de conclure une affaire. Cela aide également tout au long du processus de souscription lors de la négociation avec un prêteur sur la façon d’obtenir cette approbation.

A continué…

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