Cecilia Ramos y est pour les bonnes raisons

Lorsque Cecilia Ramos, propriétaire d’Ultimate Mortgage and Finance Solutions, a débuté dans le secteur hypothécaire il y a 20 ans, elle a passé beaucoup de temps à réseauter et à faire du marketing. Qu’il s’agisse d’un événement d’entreprise, d’un événement social ou de quelque chose entre les deux, elle était là.

«C’était ma vie; sept jours par semaine, j’allais à des événements sans même connaître personne », a déclaré Ramos. «Beaucoup de gens iront à des événements et rencontreront des gens, et ça s’arrête là. Mais avec moi, je passe à un niveau différent, au niveau supérieur, et je cultive vraiment cette relation et c’est un véritable témoignage de mon succès aujourd’hui.

Jeter les bases signifie alors qu’aujourd’hui, Ramos ne consacre pas beaucoup de temps et d’argent au marketing. Elle a pu puiser dans des communautés et des partenaires qui souhaitent spécifiquement travailler avec elle, par opposition à tout autre courtier qui les approche. La fidélité se mérite et cela va très loin.

«Au fil des ans, j’ai entretenu et entretenu un grand nombre de ces relations, alors maintenant, je ne vois plus de gens et je ne sors pas pour demander des affaires. Ils viennent me voir et demandent mes services », a déclaré Ramos.

Cela inclut également les clients. Ramos a cependant remarqué que, étant donné qu’elle traite avec des clients qui constituent la prochaine génération de sa cohorte initiale de clients, ils n’apprécient pas nécessairement autant cette fidélité. Ils sont plus quantitatifs que qualitatifs, et Ramos dit qu’il a été frustrant d’essayer de faire passer son message. Son approche a consisté à inverser l’équation et à examiner leurs besoins de leur point de vue, ce qui lui sera utile à mesure qu’elle atteindra des acheteurs plus jeunes.

Ramos a une large base de clients qui comprend des personnes ayant plusieurs incidents de crédit à des particuliers fortunés, et son niveau de rétention est bien supérieur à 90%. Son pain et beurre est le domaine des prêts hypothécaires résidentiels, mais elle travaille également avec des investisseurs avertis sur des accords commerciaux. Elle a travaillé avec ses trois autres partenaires pendant 10 ans et son équipe comprend 58 agents et courtiers agréés sous elle, dont quatre membres du personnel de soutien.

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Ramos voulait devenir avocat de la famille, mais n’avait pas les moyens de se payer une école de droit. Elle a travaillé à la Banque de Montréal afin de se mettre au premier cycle à l’Université de Toronto, et elle a finalement fait son chemin vers la gestion du côté des opérations. Elle a ensuite eu la possibilité de travailler comme spécialiste en prêts hypothécaires chez Prêts immobiliers Canada, même si elle n’avait pas d’expérience en vente. Elle a eu une excellente première année et quelque chose a cliqué pour elle.

«J’ai commencé à réaliser que je n’ai pas besoin d’être avocat pour aider les gens», a déclaré Ramos.

Même si la connexion à sa base de données a été importante pour son entreprise au fil des ans, la base de données a souvent été la chose qui tombe au bord du chemin lorsque les affaires sont occupées. En 2019, Ramos dit qu’elle était plus proactive en appelant tout le monde et en demandant des références. C’est un exercice d’équilibre, cependant; elle ne veut pas obtenir trop de références ou trop d’affaires de la part d’anciens clients sans être préparée à la hausse des affaires qui suivra inévitablement. À partir de maintenant, elle grandit de manière plus réfléchie et intentionnelle.

«Je ne veux pas grandir sans maintenir le même niveau de service que je fournis à mes clients. Je ne fais pas que pousser le papier, je ne fais pas que conclure des accords; Je passe du temps avec chacun de mes clients, les éduque et leur montre comment devenir financièrement indépendant », a déclaré Ramos. «C’est très éprouvant, cela prend beaucoup de temps, mais c’est comme ça que j’aime gérer mon entreprise.»

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Elle préparera son infrastructure dans l’année à venir, agrandira son équipe pour faire face aux affaires supplémentaires qui sont sûres à venir et ouvrira probablement un autre bureau à Toronto. Ramos s’attend à clôturer 2019 avec environ 70 millions de dollars de volume personnel, son équipe au moins 150 millions de dollars, son entreprise entre 700 et 750 millions de dollars. Elle a un peu augmenté depuis l’année dernière mais admet qu’elle n’a pas l’intention de faire des «bonds en avant» année après année. Elle est satisfaite d’une croissance régulière à ce stade de sa carrière.

Beaucoup de courtiers en hypothèques se lancent dans la carrière pour la promesse de croissance et l’argent qui va avec, et bien que Ramos dise qu’il y a beaucoup d’argent à gagner (et elle-même en a fait beaucoup), c’est la mauvaise façon d’aborder l’entreprise. Au lieu de cela, dit-elle, les courtiers devraient se concentrer sur la connaissance de ce qu’ils font et se concentrer sur le travail pour le plus grand bien, ce qui fait une différence dans la vie des gens. Cela signifie cultiver de bonnes relations, rechercher de bonnes affaires et ne pas être tenté de faire de mauvaises affaires pour gagner plus d’argent. Ramos a déclaré que les courtiers peuvent dépenser toutes sortes d’argent en marketing tout le temps dans le monde pour rencontrer des gens, mais si l’objectif est mal, c’est une grosse pierre d’achoppement pour les affaires.

«Ce n’est pas un secret, mais les gens doivent vraiment l’adopter. Les gens doivent être sincères à ce sujet. Vous ne pouvez pas faire semblant », a déclaré Ramos. «En fin de compte, vous devez donner un sens à votre entreprise et à votre vie.»

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