Conseils de courtier à courtier: Breathe

Le courtage hypothécaire est-il une carrière stressante? «Non» a été ma première pensée lorsque j’ai posé cette question. J’ai tendance à ne pas laisser le stress faire partie de ma vie. Cela est probablement aidé par le fait que je mange sainement, que je dors assez bien et que je suis une personne assez active physiquement.

Qu’est-ce que les légumes, sept heures de sommeil et la musculation ont à voir avec le courtage?

Tout, je dirais. Un corps sain et un esprit sain sont essentiels pour avoir l’endurance nécessaire pour travailler pendant des journées longues et souvent difficiles. Ils disent que le cerveau consomme 20% de l’énergie du corps. Cette énergie est-elle fournie par des carburants de qualité supérieure? Après tout, comme l’un de mes collègues optimistes préférés, Lao Tzu, aime à dire: «Si vous ne prenez pas soin de votre corps, où vivrez-vous?»

Cela dit, si quelque chose va casser votre placage Zenlike, ce sera ce souscripteur qui rentrera chez lui tôt le jour du retrait d’un sujet sans avoir signé ce revenu délicat de BFS. Vous savez, la question qui est en cours d’examen depuis des jours et qui fait que le client perd son sang-froid et que l’agent immobilier jure que vous ne travaillerez plus jamais dans cette ville.

Oui. Respirer.

À bien y penser, j’aurais peut-être dû répondre à la question ci-dessus par un «oui». Un courtier se retrouve souvent entouré de parties très stressées à chaque tournant.

Quand une force est une faiblesse

Récemment, j’ai effectué une évaluation DiSC de moi-même, une expérience très utile. Il s’avère que ce que je perçois comme mon état d’esprit confiant et axé sur les objectifs peut apparaître chez les personnes soumises à un stress modéré à extrême (c’est-à-dire avec de nombreuses personnes avec lesquelles nous interagissons quotidiennement) comme exigeant, agressif et contrôlant.

Augmenter ma propre conscience de soi était une priorité à long terme tout au long de 2013 et reconnaître que ces choses que je considère comme mes forces sont en fait problématiques dans certaines situations a été très utile. Je recommande vivement aux courtiers d’en savoir plus sur la façon dont les clients perçoivent leurs propres styles de communication, et tout aussi important que les courtiers en apprennent davantage sur la façon d’adapter ces styles de communication aux nombreux clients avec lesquels nous interagissons.

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Comprendre la mise en forme et la formulation correctes à appliquer à vos communications avec des clients individuels est un élément clé dans la gestion du stress. Le point de départ est de se connaître soi-même.

Revenons aux parties potentiellement stressées impliquées: les clients, les souscripteurs, les assistants, les agents immobiliers, l’évaluateur, l’avocat et son personnel, et même le comptable du client se bousculant sur une déclaration de revenus. Leur stress peut déteindre sur nous si nous ne faisons pas attention aux manières qui affectent nos propres communications avec tout ce qui précède.

Réglage de l’humeur

Être le calme au centre de la tempête est une compétence à maîtriser. L’augmentation des volumes de transactions (échouées) de 2013, que la plupart d’entre nous ont connu, combinée à ce qui ressemble souvent au défi extrême d’obtenir l’approbation des fichiers en raison de directives plus strictes – mélangées à des délais de hausse des taux, à la suppression des sujets et aux dates d’achèvement – ont tous conspiré mettre chaque personne impliquée dans le traitement d’une transaction dans un état de frénésie à un moment ou à un autre.

La frénésie interne est OK; Eh bien, au moins derrière les portes verrouillées, la frénésie est OK. La frénésie du téléphone déconnecté en toute sécurité est OK. Lâchez-le, mais faites-le dans une intimité absolue, ou partagez-le avec votre « copain de ventilation » est OK.
Tout le monde a besoin d’un compagnon de ventilation.

Il ne fait aucun doute qu’il y a eu des défis dans cette industrie depuis sa création, et certains ont été constants, tandis que d’autres peuvent s’estomper (taux élevés) pour être remplacés par de nouveaux (réglementation extrême).
Il est juste de dire qu’aujourd’hui n’est pas représentatif d’une période «facile» pour ce métier. Étant donné que le courtier, alias «le visage» de la transaction, est souvent le seul lien du client avec bon nombre de ces autres personnes qui ont influencé l’approbation, son rôle n’est pas sans une certaine pression. Et lorsque les autres dans les coulisses sont surchargés, stressés ou déraisonnables, il faut être prudent pour filtrer toute anxiété de la communication avec le client.

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Actuellement, les courtiers sont aux prises avec:

  • Les directives des prêteurs en constante évolution
  • Législation imposée par le gouvernement exigeant de plus en plus de documents de la part des clients
  • Les prêteurs sont mal préparés à faire face à tout ce qui dépasse les volumes standard
  • Mauvaise orientation des médias (c.-à-d. Maclean’s avec leurs articles «Bubble 2012», puis un an plus tard «Bubble 2013». Surveillez bientôt Bubble 2014 dans un kiosque à journaux près de chez vous
  • Titres simultanés citant des taux d’intérêt sur le point d’augmenter et également sur le point de baisser dans le même article le même jour (fixe vs variable)
  • La désinformation et l’incompréhension non seulement des clients eux-mêmes, mais de leur famille, amis, collègues, etc.
  • La liste continue…

Sous promesse

Face à tous ces défis, tout ce que nous pouvons faire est de gérer les attentes de nos clients dès le départ. C’est peut-être la principale tactique de réduction du stress que j’essaie d’utiliser. Sous-promesse (ce qui est délicat dans un monde de sites de tarifs et de panneaux sandwich) et sur-livrer! Ne définissez pas d’attentes pour les taux tant que vous n’avez pas en main une cote de crédit et une documentation sur le revenu, ne définissez pas d’attentes pour les montants hypothécaires tant que l’évaluation n’est pas en main.

Définissez tôt les attentes et passez-les régulièrement en revue avec le client tout au long du processus. Peut-être, surtout, devons-nous toujours nous concentrer sur la gestion de nos propres attentes également; cela nous aide à tempérer notre ton, nos prédictions, nos promesses et nos perspectives générales.

Si nous pouvons rester calmes et rationnels, il est beaucoup plus simple pour le client de rester dans le même état avec nous. Gérez vos attentes!

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