Courtiers vs prêteurs au moment du renouvellement

La concurrence peut s’intensifier entre les courtiers et les prêteurs pour les affaires des clients au moment du renouvellement. Nous avons parlé avec deux courtiers et un prêteur pour avoir une idée de la façon dont ce processus délicat est géré.

Notre histoire commence avec un courtier qui a contacté MortgageBrokerNews.ca avec une hache à broyer. Il envisage de quitter l’industrie en raison de la diminution des activités de renouvellement. Les prêteurs sont de plus en plus agressifs au moment du renouvellement et offrent des taux avec lesquels il ne pourrait pas rivaliser, a-t-il déclaré.

«Ce que nous faisons, c’est apporter des affaires aux prêteurs, évidemment, et ce qu’ils ont fait, au moment du renouvellement, c’est offrir (aux clients) des taux que nous ne pourrions probablement pas égaler», le courtier, qui a parlé à MortgageBrokerNews.ca sous couvert d’anonymat. , m’a dit. «Ils ont offert des garanties de taux pendant sept mois. Le maximum que nous pouvons obtenir est de 120 jours. Donc, ils nous ont mis hors de prix.

« La seule façon de rivaliser est qu’ils savent que tout ce que nous pouvons faire est de baisser un taux de 15 points de base. »

Le courtier, qui a près de 20 ans d’expérience dans l’industrie, affirme que son revenu a été réduit de 35% en conséquence au cours des deux dernières années.

Mais ce courtier a-t-il une jambe sur laquelle se tenir?

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Dustan Woodhouse, un courtier des Centres Hypothécaires Dominion, ne le pense pas.

«Je pense que c’est un courtier qui ne comprend pas la nature de l’entreprise dans laquelle nous sommes, car nous sommes payés pour une introduction. Nous sommes payés par le prêteur pour amener ce client chez le prêteur. Période, la fin », dit-il. «Vous n’apportez pas le client au prêteur pendant 1, 2, 3, 5 ans, mais pour faire l’introduction. Un prêteur ne gagne vraiment rien de substantiel pendant ce premier terme de l’hypothèque; tout leur cœur de métier repose sur ce deuxième et sur le troisième mandat. »

Les prêteurs qui contactent les clients lors du renouvellement le font pour couvrir leurs bases, soutient Woodhouse. Et c’est juste une bonne affaire.

«S’ils n’obtiennent pas ce renouvellement au deuxième mandat, cela martèle énormément leurs livres… c’est une rue à double sens», dit-il. «Le prêteur exploite également une entreprise et il doit retenir ce client afin d’être là pour placer une autre hypothèque avec lui.»

La concurrence est saine, selon Woodhouse. Et tout est juste dans l’amour, la guerre et, bien sûr, les affaires.

Après tout, les courtiers sont libres de se battre lors du renouvellement.

«Pour ce qui est de les battre à fond, Scotia va après les clients au bout de six mois, la plupart des prêteurs s’en prennent aux clients au bout de 120 jours – nous le savons tous», dit-il. «Je contacte la plupart de mes clients six mois plus tard pour être en avance sur la courbe. Mais je ne pense pas que ce soit quelque chose de spécial.

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S’exprimant du point de vue du prêteur, Elaine Taylor, vice-présidente des ventes chez MCAP, dit qu’il est dans leur meilleur intérêt d’essayer de servir le client lors du renouvellement.

«Il existe un processus qui dit que dans un certain nombre de jours avant l’expiration de l’hypothèque, un prêteur contacterait pour voir si le client a été desservi», a-t-elle déclaré. «Nous ne savons pas qui a été contacté et qui n’a pas été contacté par le courtier.

«Nous devons comprendre que cela devrait être gagnant-gagnant-gagnant; une victoire pour le client, une victoire pour le courtier et une victoire pour le prêteur, quel qu’il soit », a poursuivi Taylor. «Si (le courtier) faisait du bon travail, il s’attendrait à ce que l’accord revienne.»

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