Devenez agent immobilier pour les ultra riches

Certains agents immobiliers sont des généralistes et certains concentrent leurs efforts sur un créneau particulier. L’une des plus élitistes de ces niches est celle des propriétés de luxe.

Bien entendu, ce que l’on qualifie de «luxe» varie selon le marché. Aux États-Unis, par exemple, le prix moyen d’une maison de luxe est de 2,5 millions de dollars à Los Angeles, 3,6 millions de dollars à New York, 1,5 million de dollars à Fort Worth, au Texas, 2,3 millions de dollars à Miami et 1,1 million de dollars à Cincinnati, selon l’édition 2018 de «Le luxe défini: un aperçu du marché de la propriété résidentielle de luxe», publié par Christie’s International Real Estate. Mais en général, le luxe est synonyme de qualité, de raffinement et d’exclusivité.

Les agents immobiliers spécialisés dans l’immobilier de luxe traitent avec des particuliers fortunés. Et il y a plus à travailler avec ces gens que simplement montrer des maisons chères. Ici, nous examinons ce qu’il faut pour devenir agent immobilier pour les ultra-riches.

C’est dans les détails

«Je pense que le plus grand trait que partagent les agents immobiliers qui réussissent – et c’est également la même chose pour les agents de luxe – est de prêter attention aux petits détails», déclare Vivien Snyder, courtier résidentiel associé et spécialiste certifié en marketing des maisons de luxe (CLHMS). avec Beverly-Hanks & Associates Realtors (voir Comprendre l’Association nationale des agents immobiliers) à Asheville, Caroline du Nord «Les maisons de luxe sont généralement grandes et ne peuvent pas entrer dans une catégorie de ‘prix par pied carré’, vous devez donc être conscient des caractéristiques de la construction et des finitions des composants structurels ainsi que des aménagements plus fins , » elle dit.

«Pensez à la dernière fois que vous avez acheté une voiture. Les voitures de luxe ont des livres de marketing en couleur qui parlent des moteurs, de la sécurité et des caractéristiques. Eh bien, les consommateurs veulent en savoir plus sur un futur achat de maison. Vous devez comprendre les caractéristiques uniques d’une maison. »

Plus encore que d’autres clients, les clients ultra-riches peuvent être exigeants. Une des meilleures façons de répondre à leurs demandes est d’être minutieux et préparé. «Un client peut toujours être plus exigeant s’il est confus à propos de quelque chose», dit Snyder. «Soyez précis, optez pour vos informations et soyez l’expert en qui ils peuvent avoir confiance. Soyez organisé et concis. »

Anticiper les questions avant qu’elles ne soient posées, et vraiment écouter pour déterminer quelles questions et préoccupations peuvent être (même si les gens ne posent pas carrément), est essentiel pour garder les clients bien informés et heureux. «Alors, écoutez les questions et préparez vos réponses», dit Snyder.

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Expert polyvalent

Les agents immobiliers doivent-ils eux-mêmes être riches et bien connectés pour trouver – et travailler avec – des clients ultra-riches? «Absolument pas», dit Snyder. «Mais ils doivent être des experts du marché. Ils doivent pouvoir parler intelligemment sur les compositions et avoir pu voir les maisons à vendre, ainsi que l’inventaire qui s’est vendu.

En plus de renseigner les clients sur le marché immobilier, les agents doivent être prêts à partager des informations détaillées sur le quartier. «Les agents doivent également être des experts dans le domaine, y compris des informations non immobilières – clubs, art et activités récréatives dans la communauté; assiette fiscale; Restaurants; golf et ainsi de suite », déclare Snyder. «De nombreux clients auront des bureaux à domicile, ils doivent donc également connaître des choses comme les services Internet et les informations sur les vols des aéroports locaux.»

Sphère d’influence

Un moyen populaire pour tout agent immobilier de nouer des contacts et de générer des prospects consiste à utiliser une stratégie de sphère d’influence immobilière (SOI) qui se concentre sur la génération de prospects à travers les personnes que l’agent connaît déjà, telles que la famille, les amis, les voisins, les camarades de classe, les entreprises. associés et contacts sociaux.

Développer une sphère d’influence devient très important pour les agents travaillant avec les ultra-riches. Parce que la plupart des gens achèteront, vendront ou loueront une propriété à un moment de leur vie, chaque personne rencontrée par un agent pourrait devenir un client – pas nécessairement maintenant, mais peut-être à un moment donné dans le futur. Faire un effort pour en savoir plus sur chaque personne dans votre sphère d’influence – et entrer en contact régulier avec eux – peut faire une grande différence. «Très souvent, le bon acheteur peut ne pas rechercher activement une maison, mais prendra une décision rapide si la bonne propriété se présente», déclare Snyder.

Le réseautage avec d’autres agents et professionnels est également une bonne pratique. «Vous devez disposer d’un réseau d’agents à la fois sur le marché et hors du marché», explique Snyder, pour vous aider à mettre en relation les acheteurs et les vendeurs. Il peut être indispensable de constituer une équipe qualifiée capable de répondre rapidement à toutes les questions et préoccupations spécifiques à la propriété. «Fiez-vous à un réseau de professionnels pour vous aider, y compris des inspecteurs, des entrepreneurs et des ingénieurs», déclare Snyder.

Marketing Maven

Les agents immobiliers utilisent une variété d’outils pour commercialiser des propriétés auprès d’acheteurs potentiels. Dans de nombreux cas, les techniques de commercialisation sont similaires, qu’il s’agisse de propriétés standard ou de luxe. «En général, vous disposez des mêmes outils: photographie professionnelle, plans d’étage, détails de la maison, sondages, histoire de la propriété, vidéos, etc.», explique Snyder.

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Une différence est la publicité imprimée. «Nous utilisons davantage la publicité dans les magazines sur le marché du luxe que les autres niveaux de prix», déclare Snyder. «C’est généralement parce que les maisons de luxe ont des délais plus longs et ont tendance à avoir des jours plus longs sur le marché.»

Soyez prêt

Pénétrer dans le créneau très concurrentiel de l’immobilier de luxe peut être intimidant. Snyder dit qu’il est important d’être soi-même et de se rappeler que vous n’avez pas besoin d’être riche et bien connecté pour réussir dans le créneau du luxe. «Une personne n’est pas jugée par le montant d’argent qu’elle a dans son chéquier», dit Snyder. «Certaines des personnes les plus authentiques, généreuses et chaleureuses avec lesquelles j’ai eu le plaisir de travailler – et avec qui je suis devenue plus tard amie – étaient des clients de luxe.

Le désossage est l’un des meilleurs moyens d’éviter l’intimidation: connaître tous les détails de la propriété, connaître les compositions de la région, connaître la communauté et connaître votre client. «Ne soyez pas intimidé; soyez prêt », dit Snyder. «Apprenez à savoir ce qui est important pour ce client: son animal est-il son enfant préféré? Les écoles sont-elles importantes? Quels sont leurs passe-temps et les choses qui se passent dans leur vie qui sont importants pour eux? »

La ligne de fond

Construire une carrière sur le marché de l’immobilier de luxe peut être gratifiant émotionnellement et financièrement. Si vous venez d’apprendre le domaine, regardez comment les agents les plus productifs de votre agence travaillent avec les clients aisés Une autre voie pour maîtriser le marché du luxe consiste à embaucher l’équipe de vente d’un agent du marché du luxe très performant. Vous pouvez finir par rester avec l’équipe ou passer à autre chose, mais vous aurez appris des meilleures personnes de l’industrie.

Des agents performants à l’ultra-riche se concentrent sur les détails, deviennent des experts de chaque propriété et des communautés environnantes, apprennent sur chaque client potentiel et écoutent – et répondent rapidement – aux questions et préoccupations de chaque client.

Pour en savoir plus sur la profession, consultez Le courtier immobilier est-il la carrière qu’il vous faut? et Une journée dans la vie d’un agent immobilier. Pour en savoir plus sur le marché, consultez Investir dans l’immobilier de luxe.

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