Le big biz de Nick L’Ecuyer a une ambiance familiale

Lorsque vous entrez dans le bureau du Groupe de bien-être hypothécaire au centre-ville de Barrie, en Ontario, il n’y a aucune ambiguïté quant à sa mission. C’est juste là, sur le mur: en 2020, ils vont aider 600 familles à mieux vivre.

«Notre mantra est que nous ne vendons pas de prêts hypothécaires», a déclaré L’Ecuyer. «Nous comptons toujours combien de familles avons-nous servies, pas combien d’hypothèques avons-nous fermé.»

L’accent mis par L’Ecuyer sur la famille est particulièrement approprié, car le Groupe de bien-être hypothécaire est une entreprise familiale. Ce n’était cependant pas transmis d’une génération à l’autre. L’Ecuyer s’est d’abord lancé dans l’entreprise, puis a enrôlé son père, qui venait de quitter un poste de direction de haut niveau au centre-ville de Toronto. Il est devenu clair que son père serait le mieux placé pour gérer le côté gestion et recrutement de l’entreprise, tandis que L’Ecuyer resterait concentré sur les activités d’origination et de création d’entreprise, assurant un flux constant de prospects et de clients.

Sur les 522 prêts hypothécaires fermés en 2019, il y avait presque une répartition exacte à 50/50 entre les activités de recommandation d’agents immobiliers et les activités des clients antérieurs. Une partie du succès de leur entreprise cliente passée provient de l’un des représentants des ventes internes, dont le travail consiste à parcourir le livre des affaires, à atteindre les anciens clients, les pré-approbations et les accords annulés pour trouver des opportunités, aligner ces opportunités avec les bonnes personnes. , et assurez-vous qu’ils se ferment. Cette personne s’intègre très bien dans la dynamique familiale – c’est la mère de L’Ecuyer.

L’équipe de L’Ecuyer est composée de huit agents internes, d’un compliance officer, d’un sales manager et d’un front desk concierge, le «contrôleur aérien des relations», qui sert de premier point de contact pour les partenaires et les clients. L’Ecuyer dit qu’ils ont connu un tel succès parce qu’ils essaient d’imiter l’environnement d’entreprise d’une banque avec «l’ambiance facile et décontractée d’une entreprise familiale locale.

«Nous investissons autant dans notre personnel de soutien que dans notre personnel de vente, de sorte que nous nous sentons à tous égards comme une grande et une petite entreprise, et c’est ainsi que nous attirons de très grands talents de haut niveau à un accord qui fonctionne pour tout le monde,» L ‘ Dit Ecuyer. «Nous travaillons pour eux et notre philosophie est inscrite sur les murs: si nous prenons soin de nos collaborateurs, alors nos collaborateurs prendront soin de nos clients. Et si nous prenons vraiment grand soin de nos clients, ils prendront soin de nous: ils reviendront, ils répéteront, ils référeront. C’est la roue. »

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Tout comme son modèle économique global, le modèle marketing de L’Ecuyer est double. Entretenir des relations avec des agents immobiliers et d’autres centres d’influence comprend l’organisation d’événements pour les partenaires, des voyages d’appréciation des partenaires, des déjeuners, des dîners, des ateliers éducatifs, des séries de séminaires pour leurs clients – tout et tout «soutenir la main qui nourrit». Ils vendent également constamment à leurs propres fans enthousiastes par le biais de petites touches comme des appels personnels combinés à des événements mémorables plus importants (leur événement phare en 2019 était une extravagance d’une journée sur le thème des vacances dans un cinéma local où 700 personnes ont pu profiter de films gratuits, de collations, d’activités, etc. et prix) – qui apportent tous une valeur ajoutée.

Lorsque L’Ecuyer est entré pour la première fois dans l’industrie hypothécaire, il était l’assistant du meilleur courtier de la ville, travaillant sur des contrats dérivés (même s’ils étaient des ratés) et s’exposant à tout, des bureaux de crédit à la vérification des revenus. Plus précieux que d’apprendre à travailler sur les dossiers était le processus de véritable mentorat, et L’Ecuyer dit que trouver un mentor devrait être une priorité pour tous les nouveaux courtiers.

«Nous recevons des appels tous les jours, [asking] «Quelle est votre séparation? La bonne conversation est: « Comment pouvez-vous me soutenir dans ma transition vers l’industrie? » C’est la seule conversation », a déclaré L’Ecuyer.

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Dès le début, il savait qu’il voulait posséder sa propre maison de courtage et la développer pour qu’elle devienne la plus grande de sa ville et la plus grande du pays. Mais tout comme L’Ecuyer se concentre sur les familles plutôt que sur les hypothèques, il a déplacé son attention personnelle vers celle des relations et du leadership plutôt que vers les chiffres.

«J’investis énormément pour essayer de devenir un leader maintenant. Je suis vraiment doué pour les prêts hypothécaires, je sais que je suis vraiment excellent pour les prêts hypothécaires, mais je ne pense pas que je suis un très bon leader et c’est mon effort chaque jour: devenir une meilleure personne et une meilleure personne grâce au leadership . »

Une partie de la mise à l’échelle d’une entreprise signifie abandonner les anciennes pratiques et en adopter de nouvelles. En 2019, la société de L’Ecuyer a modifié le plan de rémunération de son personnel interne, ce qui a «renversé toute l’affaire». Au lieu d’être base plus bonus, l’équipe est passée à une commission de 100%. Ils ont perdu quelques personnes à cause du changement, mais ils en ont également gagné, et L’Ecuyer a déclaré que ceux qui sont restés ont vu leur commission augmenter considérablement. Plus important encore, a-t-il ajouté, ils ont une flexibilité accrue.

«Ce qui est vraiment drôle, c’est qu’ils sont ici 9-5 et qu’ils gagnent tous plus d’argent. Parfois c’est 10-4 et parfois c’est 8-3 ou parfois c’est 10-2, mais ils écrivent tous leur propre destin avec le soutien de notre équipe de direction. Ils vivent donc tous leur meilleure vie, et je sais qu’ils le sont », a-t-il déclaré.

Le groupe de bien-être hypothécaire a clôturé l’année 2019 avec le plus d’unités, le plus de volume (192 millions de dollars) et le plus grand bénéfice réalisé en 12 ans d’activité. L’Ecuyer ne gère pas encore le plus grand courtage du pays, mais avec un esprit de leadership et de croissance solides, ce n’est peut-être qu’une question de temps.

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