Plus que de simples hypothèques

Changez les idées de vos clients sur ce que vous faites pour gagner encore plus de commissions, dit un courtier.

Le courtier en hypothèques Michael Yasny de Verico Cashin Mortgages suggère que les courtiers modifient les attentes des clients et se positionnent comme plus que de simples experts en prêts hypothécaires.

«Lorsque vous gagnez votre revenu par commission, vous devez sortir des sentiers battus afin de pouvoir vous séparer de tout le monde dans votre entreprise», a déclaré Yasny à MortgageBrokerNews.ca.

Pour sortir des sentiers battus, selon Yasny, il faut se positionner comme un courtier «en argent» plutôt que comme un courtier hypothécaire; développer des relations avec les clients en gérant diverses solutions financières au lieu de se limiter à des hypothèques

Beaucoup peuvent affirmer que cela nécessite une somme forfaitaire importante pour les coûts de démarrage pour établir des offres auxiliaires – telles que la diversification de votre entreprise en proposant des ventes d’assurance et des produits bancaires – par Yasny dit que cela peut être fait grâce à des références et un peu de créativité.

« Voici un exemple parfait de la façon dont un courtier en argent gagne une commission et un agent hypothécaire perd une commission – et peut-être un client », a déclaré Yasny.

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«Votre client possède une entreprise de fabrication et a besoin d’une nouvelle machine qui coûte 150 000 $. Après avoir trouvé la machine, le client demande un bail de 150 000 $ », a déclaré Yasny. «Le service de crédit de la société de crédit-bail refuse le bail.»

Ce client s’adresse alors à un courtier pour une deuxième hypothèque, qui peut ne pas avoir les fonds nécessaires pour l’équipement.

«Une fois l’évaluation de la maison terminée, vous devez informer votre client que la valeur nette de la maison ne vous permettra que de conclure une deuxième hypothèque de 50 000 $; voici une solution qu’un courtier en argent aurait pour cet accord », a déclaré Yasny. «Avec les 50 000 $ disponibles, vous contactez la société de crédit-bail et demandez-leur si elle envisagerait maintenant un bail de 100 000 $, car le client a maintenant 50 000 $ à mettre sur l’équipement.»

Si la proposition est acceptée, le courtier aura alors convaincu son client qu’il est plus qu’un simple expert en hypothèques – il est un expert en argent, selon Yasny. Et ce client sera plus susceptible de se tourner vers lui pour de futures affaires; y compris, mais sans s’y limiter, les hypothèques.

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