Pourquoi B20 est une bénédiction, pas une malédiction

Le secteur hypothécaire a été secoué par les mises à jour de Gideline B20 le mois dernier, et si beaucoup s’attendent à ce que le ciel tombe, d’autres pensent que 2018 peut être une année fructueuse si les courtiers apprennent à se diversifier.

Claire Drage a déclaré à Mortgagebrokernews.ca que les affaires seront particulièrement lucratives l’année prochaine pour les courtiers qui diversifient leur accès aux prêteurs et aux produits.

«Par exemple, un courtier hypothécaire qui se concentre actuellement uniquement sur les activités A devra se développer dans les affaires B, les prêts hypothécaires privés, les solutions de financement alternatives et les reprises par les fournisseurs», a déclaré le courtier de la Mortgage Alliance.

«Les courtiers devront commencer à se diversifier pour offrir davantage de solutions de financement qui sortent des sentiers battus.»

L’équipe de 56 agents de Drage a passé les deux dernières années à se développer sur le marché hypothécaire privé afin que ses clients aient toutes les options disponibles qui leur sont présentées. «Si un agent n’utilise actuellement que trois prêteurs, cette portée doit s’étendre afin de mieux répondre aux besoins du consommateur», a-t-elle déclaré.

Outre l’expansion des réseaux de prêt, Drage a noté que les consommateurs compteront sur des courtiers pour les aider à naviguer sur le nouveau terrain, et qu’il y a là une occasion unique pour ces derniers de se démarquer de la concurrence.

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«De plus en plus de consommateurs auront besoin des vastes ressources et de la formation que seul un courtier en hypothèques peut fournir», a-t-elle déclaré. «Et cela implique tout, depuis la détermination des raisons pour lesquelles ils ne sont pas admissibles et la fixation du crédit à l’épargne pour des acomptes plus importants. Les courtiers doivent également aider les gens avec leurs budgets et leurs habitudes de dépenses. »

Marcus Tzaferis, fondateur de Morcan Direct, partage ce sentiment. Bien qu’il pense qu’une des conséquences désastreuses des modifications apportées aux règles de souscription est que les banques à charte contrôleront l’environnement des taux d’intérêt, il pense néanmoins qu’une forte impulsion des consommateurs pour l’information l’emportera.

«Je pense que chaque fois qu’une grande quantité d’incertitude est introduite, cela les pousse à obtenir plus d’informations et cela a conduit le consommateur à compter plus que jamais sur de bons courtiers en prêts hypothécaires», a déclaré Tzaferis. «Cela va différencier la valeur ajoutée que les courtiers peuvent apporter. C’est ce que nous essayons de faire. Nous essayons d’utiliser chaque prêteur et chaque source de capital dont nous disposons pour aider nos emprunteurs à obtenir le meilleur produit. »

Drage et Tzaferis conviennent que les courtiers revenant à l’essentiel les aideront à réussir dans le nouveau paysage.

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«Il existe une énorme opportunité pour les courtiers en hypothèques, du moins pour les bons», a déclaré Drage. «Dire aux clients ce qu’ils ont besoin d’entendre, pas ce qu’ils veulent entendre, et le positionner de la bonne manière est important. Les courtiers auront davantage besoin de consacrer ce temps supplémentaire à la budgétisation et à l’éducation. »

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