Pourquoi ce courtier basé à Saskatoon a cessé de demander des extensions

Il y a deux ans, après avoir perdu une transaction une semaine pendant 12 semaines consécutives, Chris Kolinski des courtiers en hypothèques iSask savait que quelque chose n’allait pas dans son entreprise.

La vie avait été plutôt douce pour Kolinski pendant les quatre années précédentes; avant la mise en œuvre du test de résistance à l’échelle nationale en 2017, les transactions affluent. Cela faisait partie du problème: Kolinski n’a jamais eu à se demander d’où venait son entreprise, ni à faire face à une grave bosse sur la route. En tant que jeune courtier n’ayant jamais eu à se pencher sérieusement sur son entreprise auparavant, il a naturellement attribué la baisse d’activité à des forces extérieures.

«Je blâmerais toujours les autres pour cela, ou blâmer l’économie ou blâmer le gouvernement pour ces changements», dit Kolinski. «Je me souviens avoir parlé aux gars du bureau et je me suis dit: ‘Que se passe-t-il?’»

C’est alors que Kolinski a fait une prise de conscience révolutionnaire: le problème n’était pas que le marché avait changé ou que la réglementation avait changé; c’était qu’il ne s’était pas tenu responsable de ses manquements.

«En fin de compte, c’était de ma faute», dit-il. «J’aurais dû mieux parler à [clients] sur le taux. J’aurais dû mieux les guider tout au long du processus. J’aurais dû faire un meilleur travail en fournissant les documents à temps au prêteur.

«Quand j’ai accepté que tout était de ma faute, cela m’a vraiment fait réfléchir de manière introspective à ce que je pouvais changer pour être meilleur. C’est le plus grand changement que j’ai fait. Cela me donne la possibilité de tout réparer. »

A lire  Les inscriptions actives de Calgary passent à plus de 5000

Une fois que Kolinski a appris que le succès était le reflet de ses capacités et non le reflet du marché immobilier, il a apporté un ajustement dans la façon dont il traite avec les prêteurs qui s’est avéré tout aussi bouleversant.

Avant le changement de mentalité, Kolinski avait la mauvaise habitude de demander une extension des conditions sur presque tous les accords.

«Je recevais une demande – une transaction en direct d’un client – et je soumettrais la demande au prêteur, mais je ne lui enverrais pas de courrier électronique pour obtenir des documents tant que je n’aurais pas obtenu un engagement du prêteur», dit-il. Kolinski informait alors son client des conditions et demandait les documents requis, perdant souvent deux à trois jours de la condition typique de cinq jours de la période de financement en Saskatchewan. Faire des affaires de cette façon a fait des extensions une partie nécessaire du processus.

Mais une fois que Kolinski a examiné ses processus de manière plus critique, il s’est rendu compte que demander constamment des extensions obstruait les engrenages de ce qui pourrait être une machine finement réglée.

«Si vous demandez toujours une prolongation sur les conditions, vous êtes en quelque sorte en train de courir frénétiquement pour essayer d’attraper des choses à la dernière minute», dit-il. Kolinski obtient désormais autant de documents que possible d’un client au cours du processus de pré-approbation. Lorsqu’il est informé d’une offre acceptée, il envoie immédiatement un e-mail au client et lui dit quels documents le prêteur choisi devra voir. Il envoie ensuite ces documents au prêteur avec la demande d’hypothèque. Le besoin d’extensions a été éliminé.

A lire  Vancouver axe les développements locatifs malgré des taux d'inoccupation proches de zéro

« Je ne demande plus jamais d’extensions. » Dit Kolinski. «Cela me fait bien paraître pour les clients, cela me fait bien paraître pour le prêteur parce que j’envoie tout, et cela me donne également une belle apparence pour l’agent immobilier. Et je pense que cela a définitivement contribué à mon entreprise maintenant.

Kolinski dit que sa capacité à établir des relations avec des agents immobiliers – il en a «enfermé» six au cours de la dernière année – est directement liée à sa réticence à demander des extensions.

«Quand je parle aux agents immobiliers, cela fait maintenant partie de mon argumentaire. Je leur dis: «Je ne peux pas vous envoyer des affaires, mais voici comment je peux apporter de la valeur» », dit-il. Kolinski estime que son activité doublera cette année.

Demander des prolongations peut être un dernier recours essentiel pour les courtiers occupés, mais cela peut également masquer les problèmes structurels qui empêchent une maison de courtage hypothécaire d’atteindre son plein potentiel. Plutôt que de se mettre plus de pression, éliminer les extensions de son processus a eu l’effet inverse sur Kolinski.

«Je fais les choses à temps et, même si je suis plus occupé que jamais dans toute ma carrière, je ne me sens pas dépassé parce que je suis plus efficace.

Tags
Bouton retour en haut de la page
Fermer