Réseautage stratégique

Avez-vous déjà entendu le dicton: «Ce n’est pas ce que vous savez, mais c’est qui vous connaissez»? Eh bien, laissez-moi aller plus loin. Ce n’est pas seulement ce que vous savez et qui vous connaissez, mais qui vous connaît! Votre sphère d’influence fait toute la différence. Les professionnels du crédit hypothécaire superstar ciblent de manière proactive et stratégique les centres d’influence (COI) qui ont accès à leur marché cible ou qui ont une relation solide avec eux et qui ont la capacité d’envoyer des tonnes de références de haute qualité. Ils ne laissent pas cela au hasard, mais orchestrent intentionnellement des moyens de connaître ces personnes et de faire bonne impression. J’appelle cela le réseautage stratégique.

La première étape du réseautage stratégique consiste à identifier vos COI – les types de personnes qui offrent le plus grand potentiel pour une alliance profitable et gagnant-gagnant. Voici une question puissante pour vous aider: « Avec qui mon client idéal travaille-t-il, avant, pendant et après qu’il travaille avec moi? »

Voici une liste partielle des COI potentiels:
Agents immobiliers
Planificateurs financiers
Agents d’assurance
Avocats en divorce
Comptables
Avocats en droit immobilier
Planificateurs de mariage

Vous voulez faire une liste de ces COI clés et créer un plan de réseautage stratégique qui décrit comment vous allez cultiver ces relations. Concevez un type de méthode pour apprendre à connaître ces personnes. Vous pouvez peut-être demander à vos clients existants ou à vos partenaires de référence s’ils peuvent recommander quelqu’un qu’ils connaissent, aiment et en qui ils ont confiance. Envoyez-leur ensuite une lettre qui vous présente et comment vous pouvez contribuer à ajouter de la valeur à leur entreprise (au-delà de l’attente minimale de bons tarifs et d’un excellent service). Ensuite, faites un suivi par téléphone et faites-leur savoir que Mary Sue les avait recommandés comme un excellent __________
(insérer leur profession) qui pourraient être disposés à explorer des moyens de développer leur entreprise grâce à une alliance stratégique gagnant-gagnant. Une fois qu’ils ont confirmé que c’est vrai, invitez-les à vous rencontrer pour un café ou un déjeuner.

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À ce stade, votre seul objectif est de renforcer la confiance et de leur montrer des façons spécifiques d’ajouter de la valeur à leur vie et à celle de leurs clients. Une fois que vous avez établi une relation avec ces personnes influentes, vous voulez toujours continuer à entretenir cette relation en restant régulièrement en contact. Le suivi est la clé pour cultiver la confiance mutuelle nécessaire à des alliances de référence à long terme, hautement rentables et gagnant-gagnant.

Il s’agit d’une version légèrement modifiée d’un article rédigé par Doren Aldana, considérée par beaucoup comme la principale conseillère en marketing hypothécaire au Canada. Il a été raccourci pour le rendre adapté à la publication Web.

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