Un vétéran de premier plan partage ses conseils

C’est un segment difficile, mais qui peut s’avérer fructueux pour les courtiers désireux de consacrer du temps à le maîtriser. Mais il y a un écueil que tous les débutants désireux de commercialiser devraient éviter, selon un vétéran.

«La première transaction commerciale de bon nombre de courtiers est une vitrine avec un appartement supplémentaire, et la plupart d’entre eux n’ont aucun problème avec ceux-ci», a déclaré Dale Bilton, président de Dominion Lending Centers Commercial and Residential Mortgages Ltd., à MortgageBrokerNews.ca. «Après cela, ils pensent avoir compris la philosophie.»

Et ce n’est généralement pas le cas, selon le courtier commercial pluriannuel de l’année, qui dit avoir rencontré un certain nombre de courtiers qui développent un faux sentiment de confiance après leurs premières transactions – surtout si ces transactions se déroulent sans un accroc.

«Ils deviennent à l’aise et arrogants, développent une confiance prématurée et essaient parfois de conclure des accords plus difficiles qui ne se passent pas très bien», dit Bilton. «Cela entraîne souvent des erreurs et les prêteurs se souviennent à quel point ils ne sont pas professionnels; ils peuvent se cicatriser à vie.

Les transactions commerciales peuvent être difficiles et prendre beaucoup plus de temps que les dossiers résidentiels – parfois jusqu’à plusieurs mois, voire plusieurs années. Et les offres tombent souvent: «La moyenne au bâton est terrible», dit Bilton.

Pourtant, il existe une stratégie que les courtiers commerciaux novices devraient utiliser. Et c’est celui qui a aidé Bilton à développer un talent pour l’entreprise.

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«J’ai commencé comme courtier en prêts hypothécaires résidentiels et j’ai conclu une transaction commerciale à la fois au début tout en jonglant avec mon entreprise principale», dit Bilton, notant que la stratégie permet aux courtiers de conserver leur revenu principal tout en leur donnant suffisamment de temps pour maîtriser un dossier commercial.

«Je faisais encore 3 à 5 transactions résidentielles par mois et, à mesure que les transactions commerciales se concluraient, j’obtenais ces commissions en plus», dit-il. «Finalement, je suis devenu assez confiant et j’ai trouvé suffisamment d’offres commerciales pour arrêter complètement le résidentiel.»

Et Bilton a appris au fur et à mesure, s’imprégnant des ficelles du métier pendant de nombreuses années jusqu’à ce qu’il devienne l’un des chefs de file dans le domaine, avec très peu de pairs.

Mais comment saurez-vous que vous avez atteint le niveau de Bilton?

«Comment financez-vous une carrière – la plupart des gens ne peuvent pas le comprendre», a déclaré Bilton. «Comment financez-vous un trou dans le sol?»

Je lui demande de partager le secret.

«Je ne vais pas vous le dire. Mais quand quelqu’un sait comment financer une carrière, on sait qu’il est spécial.

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